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Apprenez à définir votre persona (client idéal) !
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Apprenez à définir votre persona (client idéal) !

De quoi vous parle-t-on quand on évoque votre persona ? C’est assez simple et compliqué à la fois, simple parce que ce n’est pas forcément une personne très différente de vous, puisque nous sommes tous le persona, c’est-à-dire le client idéal pour certaines entreprises. Et compliqué, parce que définir son persona, c’est découvrir les désirs bien enfouis de votre cible. Et, comme vous allez le constater, ce n’est pas la partie la plus facile qu’il soit.

Le contexte de votre service ou produit

Vous connaissez parfaitement les produits que vous commercialisez ou les services que vous proposez, vous êtes un expert dans votre domaine et c’est ce que les clients sont en droit d’attendre de vous ! Mais justement, ces clients et prospects, qui sont-ils ? Pourquoi vont-ils s’adresser à vous plutôt qu’à l’un de vos concurrents (et c’est encore plus vrai quand vous êtes dans un secteur très concurrentiel.) ?

À ces questions, une seule réponse, parce que vous savez comment leur parler, comment les toucher au plus profond d’eux-mêmes, comment les amener à rejoindre votre communauté et à entretenir avec vous un lien réel qui engendre un certain sentiment de confiance. Dès maintenant, vous commencez à comprendre que faire de belles phrases, des promesses irréalisables ou vous sur-vendre ne sert à rien. Tous vos concurrents le font et votre but c’est justement de vous démarquer.

Pour parvenir à ce résultat et de ce fait augmenter vos ventes ou votre nombre de clients, il faut mettre en pratique certaines notions qui font appel à la psychologie de l’être humain. Il ne suffit plus de déterminer une cible de manière superficielle, mais bien de comprendre quels sont les désirs profonds de votre persona.

Une petite remarque : plus le temps passe et plus les consommateurs connaissent les ficelles, savent comment vous cherchez à les séduire, dès lors cette entreprise de séduction à l’état brut ne fonctionne plus, ou dans de très rares cas encore. Plus besoin d’exagérer votre argumentaire pour vendre si vous savez exactement comment parler à vos prospects cibles.

La solution : utiliser la méthode Inception

Vous vous demandez ce qui se cache derrière ce mot, pas de panique ! C’est très simple en fait.

Elle consiste à suivre certaines étapes :

  1. Essayez de pénétrer au plus profond de la psychologie de celui qui pourrait devenir l’un de vos futurs clients
  2. Comprendre tout de lui et surtout ce qu’il ne confie à personne, ses souhaits les plus enfouis, ses peurs et plus encore ses peurs complètement irrationnelles, ses désirs les plus inavouables, ce qui le fait avancer dans la vie sans même parfois qu’il puisse l’exprimer clairement… bref, faites appel à votre sens de la psychologie pour plonger au cœur de la personnalité extrêmement complexe de votre persona.
  3. Tentez d’imaginer sa vie, de deviner ce que vous ne savez pas de lui : ce qu’il aime manger, son film culte, son style de littérature préférée, les marques de vêtements qu’il peut apprécier, ses habitudes du week-end, les activités qu’il pratique… La liste est très longue.
  4. Et quel est le but de cette exploration dans les profondeurs de l’être humain ? Il est simple : plus vous comprenez votre cible en profondeur, plus vous saurez lui parler et lui montrer que c’est à elle seule que vous vous adressez.
  5. Si vous avez réussi cette épreuve et cette recherche longue qui peut paraitre fastidieuse, alors vous êtes capable de lui démontrer que vos produits ou votre service représentent une véritable solution à son problème. Dès lors, vous êtes en mesure de lui promettre des choses que vous allez réellement faire, et vous devenez réellement crédible.

 

 Rechercher l’effet miroir

 

On entend par là : faire en sorte que votre prospect se retrouve parfaitement dans la façon, dont vous lui parlez. Faites appel dès que c’est possible à ses émotions ! Empruntez son vocabulaire. La plus belle récompense de votre travail s’il est bien fait, c’est que la personne ait la sensation que vous avez été capable de lire dans ses pensées. On n’écrit pas pour des robots, mais bien pour des êtres humains, doués d’intelligence et d’émotivité.

Il est très difficile de se mettre dans la peau de quelqu’un, pensez-vous sans doute, et vous n’avez pas tort, cependant il existe des techniques qui facilitent cette étape. Vous pouvez commencer par étudier la psychologie de l’être humain et dans cet apprentissage un livre publié dans les années 80 peut vous être très utile. Bien entendu, vous transposerez les affirmations et les concepts dans notre époque. Ce livre, c’est : Influence et Manipulation de Robert Cialidini. Ce psychologue social américain est l’un des précurseurs du concept de persuasion. C’est un livre d’autant plus intéressant qu’il n’était absolument pas destiné à une démarche marketing.

Ensuite, n’hésitez pas à poser des questions à vos prospects, beaucoup de questions et de préférence en face à face ou par téléphone, mais si ce n’est pas possible, pensez par exemple aux sondages disponibles sur Facebook ou Twitter. Ces deux démarches, si vos questions sont subtiles et bien posées (avec précision), vous permettent de collecter des renseignements précieux sur la personnalité de vos prospects. C’est une phase précieuse à ne pas négliger.

 

En résumé pour atteindre un résultat appréciable : il faut trouver le bon angle, celui qui fera la différence avec les autres concurrents du marché. Découvrir la part de désirs inavoués, entrer dans l’abime des pensées les plus secrètes de vos clients et découvrir ce que les autres entrepreneurs du marché n’ont pas encore déniché.

La persuasion est une science qui comprend différentes étapes :

  • La preuve sociale
  • La réciprocité
  • La rareté
  • L’appréciation
  • L’autorité
  • La cohérence

Sachez que si ce travail vous semble chronophage, si la montagne à gravir vous semble demander un effort insurmontable, les professionnels du content management, du marketing… sont présents à vos côtés pour vous y aider. Ces professions sont nombreuses et tous les métiers n’ont pas les mêmes compétences. Il est évident qu’un rédacteur web doit savoir avant de commencer à écrire à quelle cible il va s’adresser et comment il va lui parler, surtout quand il est amené à faire du copywriting ou du storytelling. Peut-être que maintenant que vous avez entrevu une infime partie de son métier, vous comprenez mieux pourquoi, il vous demande tel ou tel prix. Je parle de ce que je connais le mieux, mais c’est le cas des marketeurs, des CM…

Quelques petits conseils

Ne négligez pas cette étape, c’est sans doute la plus importante de votre business, celle qui vous permet de vendre, plus, mieux et même plus cher. Augmenter ses ventes, ses marges, sa notoriété, n’est-ce pas le plus important pour toute entreprise ? Alors, prenez le temps de bien faire les choses et de vous former correctement. C’est ce petit plus qui va faire toute la différence avec vos concurrents. C’est valable aussi bien pour les métiers qui travaillent directement sur ce créneau que pour toutes les entreprises et les e-commerçants en particulier.

 

Sortir des sentiers battus

Vous vendez des bijoux exclusivement pour les femmes, des bijoux fantaisies à prix abordables et vous avez déterminé votre cible (enfin, vous le croyez) : une femme assez jeune et coquette, 20-35 ans, moderne. Et là vous pensez que vous tenez votre persona, et bien détrompez-vous, ce n’est pas du tout le cas. Il faut aller bien au-delà, comprendre sa personnalité, voici quelques éléments pour vous montrer ce que l’on entend par là. On pourrait y ajouter certaines caractéristiques : citadine, elle aime être entourée, faire la fête, séduire, elle est également indépendante, les responsabilités et l’engagement lui font peur. Elle aime les voyages et souhaite profiter de la vie pleinement. On pourrait poursuivre ainsi, mais ce n’est pas le but ici.

A l’aide de ces différents éléments, vous allez forcément choisir avec soin les mots, le style, la manière de vous adresser à elle ! Vous allez jouer sur les sentiments qui découlent de celle dont vous avez fait un « portrait-robot » approfondi. Tandis que beaucoup de vos concurrents s’en tiendront à un discours impersonnel qui touchera beaucoup moins votre cible.

Et comme, se dépasser demande un investissement important : à résultat incomparable, effort exceptionnel !

 

 

 

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